Termine

Gerne bieten wir Ihnen zu diesem Thema ein firmeninternes Seminar in Ihrem Unternehmen an.

Themen

• Die Entwicklung bestehenden und vor allem neuen Geschäfts ist das Tagesgeschäft im Vertrieb. Leider haben viele Salesmanager jedoch nur selten Zeit und Muße, sich mit einer grundlegenden Ausrichtung ihrer Vertriebsaktivitäten auseinanderzusetzen: Wettbewerb, Preiskämpfe und wachsende Emailflut fordern im Tagesgeschäft ihren Tribut.
• Der Vertrieb verdient aber vielerorts das Geld der Unternehmen, weshalb gerade das Arbeiten am und beim Kunden wohl überlegt sein sollte. Vor diesem Hintergrund bietet dieses Seminar Methoden und Instrumente, um in der Strategischen Vertriebsplanung „den Wasser über Kopf“ zu behalten.
• Ihr Nutzen:
• Praktische Arbeitshilfen für die strategische Vertriebsplanung
• Anwendungsbezogenes Wissen zur Formulierung und Messung effektiver Vertriebsziele
• Schärfung des Blickes für die Bedürfnisse von Kunden und Konsumenten und somit Erhöhung der Absatzchancen
• Einblicke in aktuelle Trends und Entwicklungen im Bereich der Kundenentwicklung und -bindung

Kursinhalt

• Einführung: Die Rolle und Bedeutung des Vertriebs für den unternehmerischen Erfolg
• Unternehmens- und Vertriebsstrategie
• Ausgangssituation für strategische Vertriebsplanung: Ein Status Quo
• Werteorientiertes Vertriebsmanagement
• Zielformulierung und -messung: Die Werthaltungen von Management, Share- und Stakeholdern sowie ihre Messbarkeit
• Zielarten und Zielbeziehungen
• Grundsätze zur Formulierung von Zielen
• Messung von Zielen mit quantitativen und qualitativen Kennziffern
• Strategische Grundausrichtung des Vertriebs: Konsumenten- und Kundenbedürfnisse, Marktauswahl und -segmentierung
• Produkt- versus marktorientierte Vertriebsführung
• Kernelemente der Markt- und Kundenorientierung
• Marktauswahl und -segmentierung als Grundlage strategischer Vertriebsplanung: Methoden und Instrumente
• Strategische Planung von Produkt- und Serviceleistungsprogrammen
• Planungsansätze: Top-Down, Bottom-Up, Gegenstromprinzip
• Planungsprozess: Zeitlicher, organisatorischer und kommunikativer Ablauf
• Planungsrahmenbedingungen: Produkt- und Kundenlebenszyklus, Profitabilität von Produkten, Services, Kunden und Mitarbeitern
• Planungsinhalte: Leistungsgrößen von Produkten und Dienstleistungen, Kunden, Mitarbeitern
• Planungsinstrumente: Von der Hand bis zum System
• Planungsspielräume: Qualifizierung des Potentials von bestehenden, neuen und zukünftigen Leistungen und Kunden
• Operative Umsetzung und Steuerung
• Leistungsanalyse: Produkte, Personen, Prozesse, Profitabilität
• Exkurs Kundenbindung und -entwicklung durch Customer Relationship Management: Grundlagen, Trends, Ausblick
• Ihr Seminarleiter:
• Professor Dr. Kai Alexander Saldsieder ist Experte für Marketing und Vertrieb für die Konsumgüterindustrie und Medienwirtschaft. Er ist Professor an der Hochschule Pforzheim sowie Lehrbeauftragter an der ESB Reutlingen. Zuvor war er Offizier der Bundeswehr, anschließend arbeitete Professor Saldsieder in verschiedenen Funktionen im Vertrieb für US-amerikanische Konsumgüterunternehmen (Procter + Gamble, MGM, Hasbro), unter anderem als Key Account Manager, Head of Key Account sowie Director Sales und Trade Marketing. Zuletzt begleitete er als Interimsgeschäftsführer den Turnaround eines mittelständischen Health-Care Unternehmens.

Hinweise

• Unser Seminar-Angebot für Business Development Management:
• Die ASB Bildungsgruppe Heidelberg e.V. würdigt mit einem aktuellen Angebot von ausgewählten Themen die besonderen Herausforderungen von Verantwortlichen in den Bereichen Business Development, Marketing, Vertrieb und Strategie. Handverlesene Referenten mit umfangreicher und qualitativer Erfahrung in der Praxis des Business Development geben ihr Wissen an Sie weiter. Mit Premium-Wissen aus ASB-Seminaren ebnen Sie sich und Ihrem Unternehmen den Weg zu nach haltigen Wettbewerbsvorteilen.
• Das Zertifikat:
• Die ASB Bildungsgruppe Heidelberg e.V. ist eines der traditionsreichsten Häuser (gegründet in 1948) der Weiter bildung und ist Mitglied der ersten Stunde des Wuppertaler Kreises. Mit unserem Bildungsauftrag als ge mein nütziges Unternehmen sind wir hoher Qualität verpflichtet.Wir freuen uns, ein für Sie sehr werthaltiges Zertifikat in Kooperation mit dem ersten Verband für Business Development Manager in Deutschland, der International Association of Business Development Managers (IBD) und einem der führenden Verbände für mittelstän dische Unternehmen, dem EUMU, ausstellen zu können. Nach den erfolgreichen Prüfungen erhalten Sie das Zertifikat „Geprüfter Business Development Manager“, ausgestellt von Hatto Brenner (Präsident EUMU und IBD) und Prof. Dr. Dr. hc. Jürgen Abendschein (Geschäftsführer der ASB e.V.).
• Zum Zertifikatsprozess und den Prüfungen:
• Das Basismodul ist ein Pflichtmodul. Aus den Rubriken Aufbau und Vertiefung wählen Sie bitte je 1 Seminar aus. Die Prüfungen erfolgen als Teilprüfung nach jedem Modul (Multiple Choice Test und offene Fragen). Wenn Sie alle Teilprüfungen bestehen, erhalten Sie das anerkannteZertifikat. Wenn Sie nicht an den Prüfungen teilnehmen, erhalten Sie eine Teilnahmebestätigung.

Dauer

1 Tag

Seminarleitung

• Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, M.B.A. (HMC)

• Experte für Marketing und Vertrieb, Professor für Allgemeine und Internationale BWL, Hochschule Pforzheim